リクルートマガジンVamos(バモス)の今回のインタビューは、
創業から140年の歴史を誇る株式会社デンヒチ。
九州・山口地域の工務店やリフォーム会社に対し、国内外300社以上のメーカーから住宅設備機器や建材を供給するリフォーム支援商社です。デンヒチの目指す道は、変化と成長を続け、他社には真似のできないサービスと新たな価値を創造すること。
今回は、入社4年目の営業担当、犬童さんにインタビュー。
第二新卒として入社された犬童さんは、造船所での溶接、旅行会社での添乗員としての経歴を持っています。営業は未経験での入社でしたが、多くのお客様から好評であり、デンヒチらしい営業パーソン。そんな犬童さんに「仕事を楽しむための営業マインド」を聞いてみました。営業職に興味のある就活生や転職活動中の方にとって、大いに参考になるはずです。
株式会社デンヒチ
犬童 雅嗣
犬童さん：今までのキャリアを振り返ってみると、現在の営業のお仕事とは直接関係のないお仕事になりますね。最初に溶接工として働いていた時、一人で黙々と作業をすることが多く、自分には合わないと感じ始めたことから転職しました。その後、添乗員として転職し、本当の意味でのやりがいを初めて感じることができました。バスツアーで、私はお客様に観光地での売れ筋の商品を紹介し、みなさんの反応を直接見ることができたんです。その一瞬一瞬がとても楽しく、人と関わることの喜びを深く感じました。
しかし、残念ながら新型コロナウイルスの影響で、旅行業界は大きな打撃を受けました。仕事の機会が減少し、再び転職を考えることになりました。そこで、人とのコミュニケーションを重視する仕事に再び挑戦したいと思い、営業職に目を向けました。営業職なら、私が心から良いと思う商品やサービスをお客様に直接提案し、その反応を見ることができる。そう考えた時、営業は私にとって理想の職種なのかもしれないと思ったんです。
前職での添乗員としてのお仕事が、新型コロナウイルスの大きな影響を受けたこともあって、安定性を重視した転職も考えるようになりました。
この経験から、人々の生活に欠かせない基本的な要素である「衣食住」に関わる仕事は、常に必要とされる領域だと気付かされました。そこで、住まいの改善や快適性を高めるリフォーム事業に目を向け、デンヒチへの入社を決意しました。この仕事ならば、人々の日常生活に直接的な貢献をしつつ、将来的な安定も見込めると考えたのです。
犬童さん：デンヒチに入社してすぐに直面したのが、商品知識の習得でした。商品の特性や利点を深く理解し、それをお客様に伝えることが、営業の基本です。私はまず、それぞれの商品がどのようなお客様の課題を解決できるのかを学びました。そして、それをお客様に伝える際には、単に商品の特性を説明するだけではなく、お客様がまだ気付かれていない潜在的なニーズや課題に焦点を当て、その商品がどのように役立つかを示すようにしています。
このアプローチは、お客様に「これはまさに私が探していたものだ」と感じていただくために重要です。私自身がその商品を深く理解し、好きになることで、その熱意がお客様に伝わります。このようにして、お客様のニーズに合わせたパーソナライズされた提案を行い、営業成果を上げているのが現在の私のスタイルになっています。
添乗員として培ったスキルも、今の営業職にも大きく役立っています。添乗員時代、私はお客様のさまざまな要望に応えるために、細かなサービスから大きな対応に至るまで幅広い業務をこなしました。例えば、出発時には荷物の確認や積み込みの手伝いをし、食事の際にはドリンクオーダーを取り、緊急の場合などは病気になったお客様を病院に連れて行くこともあります。これらの経験は、営業職においても非常に役立っています。
営業では、お客様に喜んでいただけるように、裏で努力することが重要です。添乗員のように、見返りを求めずに、お客様の満足を第一に考える姿勢は営業職においては特に大切なこと。私は人の世話を焼くのが好きで、人が喜ぶ姿を見ることで自分自身も幸せを感じます。このような性格を持つ人には、営業職が非常に向いていると思っています。お客様の満足を第一に考え、それを達成するために様々な努力を惜しまないことが、私の営業スタイルでもあります。
犬童さん：営業の仕事では確かに、モチベーションの維持と向上は非常に重要ですね。私の場合、モチベーションを高めるためには、即効性のある評価制度、特に表彰制度を積極的に活用しています。これらの制度を活用することで、わかりやすく目標設定でき、そこに向けて努力していくことで、達成感を得るため前向きに頑張ることができます。ただし、これに頼りすぎると、その効果が減少し、持続的なモチベーションの維持が難しくなることもあります。
そのため、私はただ単に目標にチャレンジするだけでなく、目標達成に向けて試行錯誤を通じて、「どのようにして目標を達成するか」に焦点を当てています。自分なりの戦略を練り、その過程で得られる達成感ややりがいを重視しています。これによって他者からの評価だけでなく、個人的な満足感にもつながっていきます。結果としてより強固なモチベーションへとつながります。
例えば、目標達成に向けて「商談用の資料をより効果的に工夫する」「営業会議で新しいアイデアを提案する」など、日々の小さな努力や改善を意識することで、前向きな姿勢を保つことができ、結果だけでなくプロセスも楽しむことができる。これらの積み重ねが、最終的に大きな成果へとつながり、持続的なモチベーションを保つための鍵にもなってきます。常に改善策を考え、小さな成功を重ねることで、自分自身を刺激し、日々の営業活動において前進し続けることができるわけです。
犬童さん：失敗はもともと誰でもするものですし、失敗を望んでする人もいません。通常、反省をする理由とは「同じ失敗を２度としないため」だと思われますが、そのせいで落ち込んでしまうのは、かえって本末転倒だと思うんです。
実際には、反省よりもやるべきことがあります。それはまず『失敗を認めること』。失敗を受け止めて、そこから「どうすれば同じ失敗をしないようになるのか？」と考えるようにすると、失敗を次に活かすことができます。なぜ、失敗を認める必要があるのかというと、それは「頭を切り替える」ためです。
多くの人が失敗を引きずってしまうのは、すぐには気持ちの切り替えができないからだと思います。そこを吹っ切るためには、「一度終わらせる」作業が必要になります。それが「失敗を認める」ということです。
「失敗を認める」ためには、「自分が常に正しい」という考えを捨てることではないでしょうか。
「自分が常に正しい」という考え方を持つことは、他者の意見に耳を傾けることができなくなり、人間関係にも問題をもたらします。柔軟性を持ってさまざまな選択肢を考えることが大切です。
例えば、仕事を成功させるために一つの方法に固執してしまうと、予定通りに進まない場合に負の感情が生まれることがあります。そうではなく、「絶対にこうでなければならない」という固定観念を持たずに、仕事が予定通りに進まない時でも、さまざまな角度から解決策を探る柔軟性を持つことが重要です。
それと同時に大切なことが感情のコントロールです。感情が不安定だと、集中力が低下したり、先延ばしのような悪い習慣に陥ったりすることがあります。また、感情的になると、普段は犯さないようなミスをしてしまい、それを修正するのに余計な時間がかかることもあります。感情のコントロールは仕事の効率と質を高めることにつながってくるのではないでしょうか。
犬童さん：仕事でのモチベーション向上には多くの方法がありますが、私の場合は仕事で使うモノを買って気持ちを高めていますね。例えば、新しいペンを買って、いつもと少し違う環境を準備する。ほんの少しですが、仕事が気持ちよく進められる。新しい靴やカバンを買えば、会社に行くのが楽しみになる。子供のような発想に感じるかもしれませんが（笑）意外と効果抜群なんですよ！ワクワクする要素を加えることってすごく大事だと思いますね。特に重要なクライアントとのミーティングの際には、新しいペンやネクタイを使用することで、コミュニケーションのきっかけにもなることがあります。
こういったワクワクする気持ちでいると創造力や集中力も促進されます。これにより、仕事の質が向上し、日常の業務に対する情熱や満足感も大きく高まります。これらの細かい変化が長期的なモチベーション維持に大きく貢献していると実感しています。
また、仕事のモチベーションを維持する上で、体調管理も欠かせません。健康な体は、高い生産性とポジティブな心理状態の基礎を作ります。そのため、休日には家族との時間を大事にし、リラックスしてリフレッシュすることを心がけています。家族と過ごす時間は、精神的なリラックスだけでなく、日常のストレスを軽減してくれます。さらに、家族との時間は、新たなエネルギーを得て、仕事への情熱を高めるチャンスとなります。
たとえば、週末には家族と買い物に行ったり、映画を見たりして過ごします。これらの活動は、心身のバランスを整え、新しい週の準備に理想的です。このようにプライベートな時間を充実させることで、仕事の効率性とモチベーションが向上し、全体的なパフォーマンスの改善につながっていると思います。
犬童さん：就職活動や転職活動をしている皆さんには、日々の小さな工夫が、長期的なモチベーションを維持する上で非常に重要だということを、ぜひ心に留めておいてほしいと思います。常に自分を磨き、小さな成功を積み重ねることで、大きな達成感を得ることができます。
面接の際にも、お気に入りの文具・ネクタイなどを使うなど、自分の気持ちを高めて挑んでください。また、健康管理を大切にすることも、ストレスを軽減し、ポジティブな姿勢を保つ上で重要です。困難に直面した時は、それを乗り越えたときに自分がどれだけ成長するかを想像し、前向きな気持ちを持ってください。
就職活動や転職は、自分の将来を形作る重要なステップです。この挑戦や困難は、皆さんが成長していくための貴重な経験となります。自分を信じ、一歩一歩着実に前進していってください。未来は皆さんが描くものです。夢に向かって頑張ってください。
