「つい欲しくなる」の正体を探る

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ジャパネット「生活こう変わる」提案 情報整理する力、MCに特訓:日経MJ

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みなさん、テレビやネットで見かける「通販番組」って、つい観続けちゃうことありませんか？　ぼくなんかは、「今日は何を紹介してくれるんだろう」と思いながら、うっかり最後まで観てしまうことがよくあります。きっと、あれには理由があるんですよね。商品の価格がどうこうより前に、“これがあると、生活がこんなに変わる”というイメージをばっちり見せてくれる。その流れに乗せられて、気づけば「欲しいな……」と思ってしまうわけです。

今回のジャパネットの記事でも、“人を動かす”ための工夫がたっぷり紹介されていました。「通販番組のどこがそんなに魅力的で、なぜ人が動かされてしまうのか」について考えてみたいと思います。就活に直結するヒントも、けっこう詰まっているはず。

通販番組の「魅力の源泉」はどこに？

ジャパネットといえば、大画面テレビや調理家電などを紹介している印象が強いですが、ただ「安くしますよ！」だけで勝負しているわけじゃないんです。番組を見ると、まず「これがあると、あなたの生活がこう変わるんです」というイメージを伝えるのがうまい。たとえば、大画面テレビなら「まるで映画館みたいな迫力で家族みんなが集まるリビングになる」みたいに、暮らしのシーンをありありと想像させてくれます。値段の話が出るのは、むしろそのあと。先に“ニード（必要性）”を感じさせてくれるからこそ、「あ、これいいかも」と思わせるんですね。

日経MJ新聞の記事によると、ジャパネットでは基本的にライブ放送にこだわっているそうです。理由は、地域の気候や視聴者の状況にあわせて紹介する商品を変えるため。たとえば寒波が来る予報なら、あったかグッズをプッシュする。逆にぽかぽか陽気が続いているなら、涼感グッズや季節を先取りするアイテムが紹介される。日々の天候やニュースなどを意識しながら構成を変える――この柔軟さが、多くの視聴者を惹きつける秘密のひとつなんだとか。

二段階掘り下げ”で価値を伝える

ジャパネットで長年MCを務める中島一成さんは、「商品にどんなベネフィットがあるか」を二段階で考えると言います。普通なら、「画面が大きくて迫力がある」「料理時間が短縮できる」といった機能的なメリットをアピールするだけ。でもジャパネットでは、さらに「それを使って、暮らしがどう変わるか」を徹底的に掘り下げるらしいんです。

たとえばシャワーヘッドなら「美容効果」と「節水効果」の両方を訴求する。もし朝の放送で“美容”があまり響かなかったら、夕方の放送では“節約”を強めに押してみる。こうして「商品力7割＋提案力3割」という黄金比を調整しながら、視聴者が本当にほしがる理由を探っていくんだそうです。

つい「欲しい」と思う心理と、就活の意外な共通点

考えてみると、就活も「自分という商品を企業に売り込む」という点で、営業や通販番組と似ているんです。たとえばエントリーシート（ES）を書くときに、ただ「私はこういうスキルがあります。学生時代にこんなことをしました」と並べても、相手の心はそこまで動きません。

それよりも、「自分を採用すると、企業はこんないいことがある」「この会社が必要としていることを、自分ならこうやって実現できます」という“暮らしの変化”ならぬ“企業の未来の変化”をイメージできるように伝えるほうが効果的かもしれない。通販番組でいう「あなたの生活がこう変わる」という部分に相当するわけです。

ニーズを呼び起こす“コミュニケーション力”

ジャパネットのMCは、「いま視聴者が何を必要としているか」を瞬間的に察して、切り口を変えていくそうです。たとえば朝の放送で注文が少なければ「美容」に興味がないのかな、じゃあ「節約」を軸に切り替えよう、というふうに。これって就活の面接にも言えることで、面接官の反応や表情を見ながら、自分のアピールポイントをうまく調整していく必要がありますよね。

「質問されたことだけ答える」のではなく、「相手が知りたいことは何だろう？」を感じ取る力。通販番組に学ぶべきは、まさにこの柔軟なコミュニケーション力かもしれません。

“二段階掘り下げ”でアピールを強化

就活の自己PRや志望動機って、往々にして「表面的なメリット」のみで終わりがち。たとえば「リーダーシップがあります」と言うときも、その奥にある「そのリーダーシップによって、どんなチームの雰囲気や成果が生まれるのか？」まで考えてみると、アピールが一段深くなる。二段階掘り下げることで、面接官に「なるほど、その力があると社内の空気がこう変わるのか」とイメージしてもらいやすくなるかもね。

MC力は“情報を整理する力”

記事では、中島さんがMCの新人を特訓する際、「おいしいカレー店の魅力を三つ挙げてみよう」といったトレーニングをする、と紹介されています。単純に「コクがある」「スパイスが効いてる」「値段が手頃」ではダメで、「なぜその三つが大事なのか」「どんな人に響くか」をセットで話せるようにする。

これって、情報を整理して、相手にわかりやすい順番で伝えるスキルですよね。就活生も、企業研究や自己分析を進めるときに、「何を伝えれば相手が“それいいね”と思ってくれるか」を意識する必要があります。結局、営業も就活も、アピールするのは“自分の中の宝物”なんですが、それをどう言葉にするかで結果がガラッと変わってくるんです。

人の心を動かす“仕掛け”を楽しんでみよう

通販番組って、あれだけ売り込み要素が強いのに、不思議と嫌な気分にさせられないんですよね。むしろ「こんなに楽しそうなら、自分も使ってみたい」と思わせてくれる。それはきっと、“暮らしをより快適にする提案”を中心に据えているから。値段や性能は後追いで、「そこに乗っかってくる」ような構成になっているんです。

就活でも、同じように「相手の未来をどう豊かにするか」を思い描きながら、自分をプレゼンしてみると、会話自体がポジティブになっていきます。面接官だって人間ですから、「この人と一緒に仕事したら楽しそうだな」と思えば、自然と興味を持ってくれるはず。

これは就活だけでなく、社会人になってからも役に立つ考え方だと思います。

自分の仕事が、相手や顧客、あるいはチームメンバーの生活や気持ちをどう変えるか？　そのビジョンを提示できる人ほど、「一緒に働きたい」と思われる人になれるわけです。

“つい欲しくなる”というのは、言い換えれば“つい心を動かされる”こと。それを引き起こす仕掛けやプロセスを知っておくことは、就活に限らず、人生のいろんな場面で役立つんじゃないかなと、ぼくは思います。値段の話をする前にニーズを掘り起こす――そんな小さなコツが、大きな結果をもたらすかもしれません。

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